Cinco tendencias en equipos de construcción para 2023

Cada vez más equipos de construcción se venden en línea

Creciente importancia de las ventas y alquileres en línea

En 2021 las ventas online de automóviles alcanzaron el 30% del mercado, su nivel más alto. En julio de 2022, Ford anunció que movería las ventas de sus vehículos eléctricos en línea a un precio fijo, siguiendo a Volvo y Tesla. “Pase lo que pase en la industria automotriz, está llegando a los concesionarios de equipos de construcción”, dice Garry Bartecki, director financiero de una de las 100 principales empresas de alquiler y ex director financiero de Associated Equipment Distributors (AED).

En un estudio de 2021 de McKinsey & Company, patrocinado por AED, más del 40% de los concesionarios de vehículos todo terreno encuestados piensan que es muy probable o algo probable que los OEM que representan implementen un modelo directo al consumidor dentro de cinco años. Esperan que las ventas totalmente digitales (incluida la compra real) de equipos nuevos aumenten del 7% al 29% y que los alquileres digitales aumenten del 7% al 33% en cinco años.

“Definitivamente vemos que las cosas se mueven en esta dirección”, dice Jefferson Yin, Director de Nuevos Modelos Comerciales e Inteligencia Comercial en Volvo Construction Equipment. En 2020, la compañía comenzó a permitir que los clientes hicieran un pedido anticipado de nuevos equipos eléctricos en línea, y recientemente lanzaron una herramienta de configuración en línea para esas máquinas, que permite a los clientes “construir y cotizar” su modelo ideal.

“Todavía habrá transporte, entrega y servicio, pero será mucho más eficiente”, explica Steve Clegg, director general y propietario de Winsby , Inc., una firma de desarrollo comercial con clientes en la industria de equipos de construcción.

“Los distribuidores están detrás de la curva y los contratistas están a la vanguardia cuando se trata de utilizar Internet”, dice Ron Slee, director general de Learning Without Scars, un recurso de capacitación para distribuidores. El cambio al comercio electrónico crea lo que él llama “el efecto Amazon”, lo que significa que los distribuidores tendrán que pasar de vender cosas a vender servicios.

La electrificación interrumpirá el modelo de ingresos del distribuidor

La electrificación de equipos de construcción se encuentra en sus primeras etapas, pero Grand View Research informa que se espera que el tamaño del mercado mundial de vehículos eléctricos fuera de carretera alcance los 42 000 millones de USD para 2030. El crecimiento se verá impulsado por costos operativos más bajos, así como por una mejor tecnología de baterías y costos más bajos para las baterías. “Va a ver a toda la industria cambiar a máquinas híbridas o que funcionan con baterías”, dice Clegg. “La cantidad de piezas se reduce en aproximadamente un 90 %, por lo que si los costos operativos de una minicargadora fueran de $20 por hora, eso se reduce a $3 por hora”.

Los distribuidores ganan dinero con repuestos y servicios, y una alta tasa de absorción (+85%) es un enfoque clave. Esta métrica es una indicación de qué tan bien el margen de repuestos y servicios cubre todos los gastos del concesionario.

Los equipos de construcción eléctricos interrumpirán la industria de muchas maneras.

“Las máquinas eléctricas reducirán los costos de mantenimiento, por lo que los distribuidores ganarán menos dinero y los OEM ganarán menos dinero”, dice Bartecki. “Es un juego de pelota completamente nuevo”.

Para compensar la diferencia, los concesionarios tendrán que centrarse en nuevas fuentes de ingresos. “Debido a que tienen la experiencia en servicio, recomendaría que pasen al soporte y mantenimiento de baterías, brindando servicios como recarga de vehículos, llantas, piezas de desgaste y reparación”, dice Clegg. “También pueden expandirse a diferentes líneas de equipos”.

Máquinas y lugares de trabajo conectados para reducir los costos de propiedad y operación

Casi toda la maquinaria de equipos de construcción nueva está equipada con tecnología que permite a los propietarios y distribuidores de equipos evitar el tiempo de inactividad mediante el mantenimiento preventivo y la detección temprana de problemas mecánicos. El desafío ha sido lograr que los propietarios de los equipos participen. “En toda la industria, la adopción de la telemática está definitivamente por debajo del 50 %, y tal vez solo el 30 %”, dice Henderson.

“El distribuidor tiene la confianza de su cliente, pero tiende a ser una sola marca, mientras que la mayoría de los clientes tienen flotas mixtas”, dice Hanna.

Slee cree que los OEM han tratado de protegerse a expensas del mercado, pero está empezando a ver algunas señales de cambio. “Las máquinas deben poder comunicarse entre sí como lo hacen en otras industrias”, dice Slee.

Según Jim Bretz, director de servicios y soluciones de Volvo CE, alrededor del 60 % de las máquinas conectadas de Volvo utilizan el sistema telemático avanzado de la empresa, ActiveCare Direct. Estas máquinas se monitorean las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año en busca de alarmas que indiquen un problema. Luego, la información procesable (un caso de ACD) se envía directamente al administrador de equipos del cliente y al distribuidor local en cuestión de minutos. Se incluye información que ayudará al cliente a solucionar el problema sin la ayuda de un distribuidor.

La tecnología aportará una mayor eficiencia a las piezas y el servicio

La tecnología de la construcción conduce a una mayor productividad, si se usa correctamente

Las piezas son el pan y la mantequilla de un concesionario, pero para un usuario final, comprar piezas es todo menos fácil. Cuando una máquina no funciona, los costos son asombrosos y es probable que los usuarios finales y los distribuidores de alquiler paguen una prima para obtener una pieza de calidad lo más rápido posible. Los compradores a menudo necesitan orientación; eso puede significar múltiples llamadas telefónicas y mensajes de texto de múltiples fuentes, incluidos los distribuidores de repuestos OEM y del mercado de accesorios. Cada parte de la cadena de distribución tiene su propia distribución, logística y marcado.

Según Slee, la cuota de mercado de los distribuidores OEM para piezas se ha reducido al 35-40%, aproximadamente la mitad de lo que era antes. Los compradores de hoy simplemente tienen más opciones, incluido Amazon.

Luke Powers, director ejecutivo de Gearflow, una plataforma basada en la web cree que los distribuidores pronto competirán directamente con Amazon. “Los suministros de MRO son el primer punto de entrada de Amazon en los mercados industriales”, dice Powers. “Amazon quiere que todas las adquisiciones se realicen en su plataforma, independientemente de la industria. Las marcas privadas en la industria de equipos de construcción son el siguiente paso lógico después de agregar MRO a su selección”.

El alquiler sigue creciendo

Se espera que el alquiler continúe su trayectoria ascendente impulsado por los precios más altos de la maquinaria de construcción y el aumento de las tasas de interés. Según la America Rental Association, se espera que los ingresos por alquiler de equipos de construcción aumenten un 12,5 % en 2022 para superar los 41 600 millones de USD.

El concepto de equipo como servicio, que transferiría la responsabilidad del equipo al fabricante o al distribuidor, lo que permitiría a los clientes concentrarse en su negocio principal, también está ganando interés. A diferencia del alquiler de equipos, podría implicar el suministro de una flota completa durante varios años con el potencial de vincular la facturación directamente al uso.

Slee cree que el concepto tiene potencial. “Los contratistas usan la máquina para cavar un hoyo. Solo les interesa el agujero y ven el equipo simplemente como un costo operativo”, dice.

Actualmente, Volvo CE está explorando el concepto. “Uno de los aspectos más positivos desde la perspectiva del cliente es la flexibilidad de pago que ofrece este modelo, ya que generalmente está vinculado a la utilización de la máquina”, dice el Dr. Ray Gallant, vicepresidente de gestión de productos y productividad de Volvo CE.

“Es una oferta muy personalizada y requiere que el OEM, el distribuidor y el cliente estén alineados para que la flota funcione en consecuencia y entregue los resultados esperados”.