Entretien : un dirigeant de Ritchie Bros. examine les marchés des équipements d'occasion et plus encore

Sam Wyant, président des ventes internationales, Ritchie Bros.

Le marché des équipements d’occasion a connu des défis ces derniers temps, notamment les prix élevés résultant des problèmes de chaîne d’approvisionnement au cours des dernières années.

Dans le même temps, des régions comme l’Europe et le Moyen-Orient ont connu un ralentissement économique, tandis que d’autres régions ont signalé un affaiblissement de la demande.

Cependant, la crise de la chaîne d'approvisionnement s'est quelque peu atténuée et la disponibilité des équipements d'occasion augmente. C'est une bonne nouvelle pour les sociétés de vente aux enchères d'équipements comme Ritchie Bros.

« Nous arrivons à un point où nous constatons une augmentation de l'offre sur le marché en raison à la fois des arriérés de travail existants et du fait que les fabricants d'équipement d'origine ont rattrapé certains de leurs goulots d'étranglement en matière d'approvisionnement », déclare Sam Wyant, président des ventes internationales chez Ritchie Bros., qui a rejoint l'entreprise en 2016 après avoir quitté Volvo Construction Equipment.

« Nous sortons d'une période de forte demande dans l'industrie, et c'est ce que nous constatons. Lorsqu'il y a un cycle haussier et que les fabricants ne peuvent pas répondre à la demande, l'offre d'équipements devient alors limitée.

« À mesure que la situation s'améliore, et je dirais que nous sommes actuellement dans cette phase de modération, on commence à constater une meilleure disponibilité des équipements ou la nécessité de tirer parti de canaux supplémentaires pour l'élimination. »

Tout cela indique un marché sain, avec des entreprises désormais en mesure de vendre de vieilles machines et des OEM capables d’éliminer les carnets de commandes en vue de nouveaux lancements.

Une demande accrue dans un contexte de conflits géopolitiques

Dans son rapport sur les tendances du marché des équipements d'occasion pour le troisième trimestre 2023, Ritchie Bros. a noté une augmentation de 28 % de la demande des acheteurs de tombereaux de chantier en Europe via son service de référencement d'équipements en ligne Mascus, par rapport à 2022. Parallèlement, il y a eu une augmentation de 32 % du volume de tombereaux de chantier mis en vente sur Mascus.

C’est une histoire similaire pour d’autres types d’équipements et dans d’autres régions.

Cependant, Wyant ne se risque pas à prédire une période prolongée de stabilité, soulignant des environnements géopolitiques imprévisibles : « Si nous prenons le début du mois d’octobre et ce qui s’est passé à nouveau au Moyen-Orient,

Selon Wyant, l'offre rattrape son retard sur les équipements de construction à plus gros volume.

À l'Est, il y a une certaine instabilité. Il y a une instabilité supplémentaire en Europe qui s'ajoute à celle qui avait déjà commencé avant le début de cette année. Tout cela suscite une certaine inquiétude. On voit beaucoup d'économies prendre des mesures budgétaires drastiques pour tenter de réduire l'inflation.

« L'histoire nous apprend qu'ils essaient de ralentir l'économie, ce qui signifie qu'à terme, on verra un certain impact sur le côté construction ainsi que sur le côté résidentiel, industriel et commercial.

« Cela devrait entraîner un certain ralentissement, et nous disposons désormais d'un approvisionnement en équipements très solide sur le marché depuis quelques années. Pour moi, cela signifie qu'il faudra trouver un moyen d'équilibrer cet approvisionnement en équipements. »

En termes de demande d'équipement, l'entreprise constate une demande accrue pour les plates-formes élévatrices et les chariots télescopiques, tout en notant un engagement accru des acheteurs dans les canaux, ce qui conduit à ce que Wyant décrit comme « une activité assez robuste ».

« Nous constatons que l’offre rattrape son retard sur les équipements de construction à plus gros volume », explique M. Wyant, « comme les chargeuses et les excavatrices de taille moyenne. Il semble y avoir une offre supplémentaire disponible sur certains de ces actifs, mais il existe encore de nombreux actifs de niche pour lesquels nous entendons que l’offre est encore limitée. Les machines minières de grande taille ou de taille moyenne semblent encore assez difficiles à trouver du point de vue des OEM. »

Les enchères physiques et en ligne ont leur place

Wyant s'est entretenu avec IRN lors du Moerdijk Live Xperience, le premier événement en personne de Ritchie Bros en dehors des États-Unis ou du Canada, après la pandémie. Alors que les enchères d'équipement se déroulaient historiquement dans des environnements comme celui-ci, Ritchie Bros a continué à développer ses enchères à distance depuis le lancement de son service d'enchères en ligne en 2002.

« Nous avons travaillé au cours de la dernière décennie pour orienter davantage le processus de vente d'équipement vers une approche en ligne et plus pratique », explique Wyant. « Nous avons assisté à un début de migration où nous avons augmenté l'activité des enchérisseurs en ligne en utilisant les outils disponibles pour acheter de l'équipement.

« Il y avait déjà une certaine migration et puis bien sûr la pandémie nous a obligés à passer entièrement en ligne, ce qui a représenté un changement pour l'entreprise, mais grâce à ces investissements, nous avons pu poursuivre nos activités. »

Wyant observe également que les clients sont désormais à l’aise avec les canaux en ligne, ce qui leur offre un « très haut niveau de confort avec le processus d’enchères en ligne ».

Malgré cela, il constate toujours une forte participation à de nombreuses ventes aux enchères physiques de l'entreprise : « Nous constatons toujours beaucoup de passages piétons les jours d'inspection. Il y a beaucoup de clients qui, en plus des investissements que nous avons réalisés pour apporter de meilleures informations au monde en ligne, souhaitent toujours venir voir et toucher l'équipement. Nous avons ce processus (en ligne) mais il y a toujours eu un très bon passage piéton après la pandémie. »

Diversification pour servir l'ensemble du cycle de vie des actifs

Outre ses services de vente aux enchères, Ritchie Bros. a diversifié son offre en procédant à plusieurs acquisitions ces dernières années. Parmi les acquisitions notables figurent Rouse Services, un spécialiste américain des équipements d'occasion et des données de location, et SmartEquip, une plateforme facilitant l'approvisionnement en pièces détachées pour les sociétés de location et les propriétaires de flottes, notamment en Europe, en Amérique du Nord et en Asie.

Wyant affirme que son investissement dans les entreprises fait partie d'un objectif à long terme visant à fournir aux clients une suite complète de solutions tout au long du cycle de vie d'un actif ; « Pour nous, il existe différents sous-ensembles de clients pour lesquels les outils proposés par Rouse et SmartEquip sont très importants.

« Il s'agit du concept d'implication et d'alignement avec notre mission d'être aux côtés du client tout au long de son parcours, de l'acquisition à la cession. »

Les contributions de Rouse dans ce cycle de vie consistent à fournir aux clients des données pertinentes sur les performances de la flotte, les coûts opérationnels, l'utilisation optimale de la flotte et bien plus encore. Dans le cas de SmartEquip, elle peut approvisionner les propriétaires de flottes en pièces détachées via sa plateforme de commerce électronique.

Ensuite, au stade de la cession, Ritchie Bros. pourra proposer ses services d'enchères soit directement, soit via son activité IronPlanet qu'elle a acquise en 2016.

De plus, Wyant affirme que les entreprises aident Ritchie Bros. à rationaliser ses opérations commerciales ; « Ce sont des outils complémentaires au côté transactionnel de l'entreprise pour Ritchie Bros., Rouse est sa propre entité et nous sommes également un client de Rouse.

« Il est utile de présenter certaines de ces tendances macroéconomiques et d'avoir une compréhension macroéconomique de l'entreprise. Du point de vue de l'engagement client, nous accompagnons les clients de manière bien plus efficace, de l'acquisition à la cession, mais nous bénéficions également d'avantages supplémentaires, car nous bénéficions d'informations sur le plan macroéconomique qui nous aident à guider l'entreprise. »

La preuve en est le rapport mensuel sur les tendances du marché mentionné précédemment, qui donne un aperçu d’un certain nombre d’industries et de types d’équipements, couvrant des régions comme le Moyen-Orient, l’Amérique du Nord, l’Australie et l’Europe.

Des efforts pour mettre l'Europe à niveau

SmartEquip est déjà profondément enraciné en Europe, avec des entreprises telles que Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson et Kiloutou comme utilisateurs.

La stratégie de Rouse & SmartEquip EMEA consiste à s'implanter sur le marché européen. Pour y parvenir, l'entreprise a nommé James Atkinson au poste de vice-président de Rouse & SmartEquip EMEA en début d'année.

S'adressant à IRN à Moerdijk, Atkinson a déclaré que les entreprises ont pu bénéficier de leur association avec Ritchie Bros., leur permettant « d'ouvrir des portes et de s'engager avec les bonnes personnes ».

Rouse est en train de faire la transition vers l'Europe de son outil d'analyse comparative des loyers, disponible en Amérique du Nord depuis plus d'une décennie.

« Ils font de bons progrès en aidant les clients à comprendre la valeur des outils et à construire ces relations », déclare Wyant.

« Nous avons réalisé ces acquisitions pendant la pandémie, mais nous avons été gênés pour en sortir, mais nous avons intensifié nos efforts et investi dans l'équipe. C'est une véritable stratégie pour nous d'aider nos clients internationaux de la même manière qu'ils aident leurs clients en Amérique du Nord. »

Entre-temps, SmartEquip est déjà profondément enraciné en Europe, avec des entreprises telles que Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson et Kiloutou comme utilisateurs.

Wyant affirme que la satisfaction des clients concernant les gains de productivité et l'utilisation optimisée des techniciens et de la flotte montre que l'entreprise commence à faire sa marque sur le marché européen, même si elle en est encore aux premiers stades de pénétration ; « Les clients avec lesquels ils ont collaboré ont été très satisfaits des gains de productivité qu'ils ont obtenus et de la façon dont ils ont pu maximiser l'utilisation du temps des techniciens et d'une flotte dans ce processus.

« Ce sont surtout les propriétaires de grandes flottes qui se sont engagés et qui ont constaté les réels avantages de cette solution, donc je sais qu'ils travaillent dur. Nous avons de très gros clients de location et les clients avec qui j'ai parlé qui sont engagés dans SmartEquip, ils ne jurent que par cela.

« Un de nos clients m'a dit que cela serait un inconvénient. Ils risqueraient de perdre des techniciens s'ils devaient modifier le processus et ne pas disposer de cet outil. C'est dire à quel point cela fait une différence dans les activités quotidiennes. »

La phase suivante consiste à fusionner divers services de gestion du cycle de vie et solutions d’élimination dans une plate-forme unifiée, ce qui est un projet en cours.