Entrevista: Ejecutivo de Ritchie Bros. analiza los mercados de equipos usados y más

Sam Wyant, presidente de ventas internacionales, Ritchie Bros.

El mercado de equipos usados ha enfrentado desafíos en los últimos tiempos, y uno de ellos, no menos importante, son los altos precios resultantes de problemas en la cadena de suministro durante los últimos años.

Al mismo tiempo, regiones como Europa y Oriente Medio han experimentado una desaceleración económica, mientras que otras regiones han informado de un debilitamiento de la demanda.

Sin embargo, la crisis de la cadena de suministro se ha aliviado un poco y la disponibilidad de equipos usados está aumentando, lo que es una buena noticia para las empresas de subastas de equipos como Ritchie Bros.

"Estamos llegando a un punto en el que estamos viendo un aumento de la oferta en el mercado debido a los retrasos en el trabajo y a que los fabricantes de equipos originales se han puesto al día con algunos de sus cuellos de botella en el suministro", dice Sam Wyant, presidente de ventas internacionales de Ritchie Bros., quien se unió a la empresa en 2016 tras dejar Volvo Construction Equipment.

"Hemos salido de un período de suministro limitado y ajustado en la industria, y eso es lo que vemos. Cuando hay un ciclo alcista y los fabricantes no pueden satisfacer la demanda, entonces el suministro de equipos se vuelve limitado.

“A medida que las cosas comienzan a moderarse, y yo diría que ahora estamos en esa fase de moderación, se empieza a ver una mejor disponibilidad de equipos o la necesidad de aprovechar canales adicionales para su disposición”.

Todo esto apunta a un mercado saludable, con empresas ahora en condiciones de vender máquinas viejas y fabricantes de equipos originales capaces de liquidar los pedidos atrasados para nuevos lanzamientos.

Aumento de la demanda en medio de conflictos geopolíticos

En su informe de tendencias del mercado de equipos usados para el tercer trimestre de 2023, Ritchie Bros. señaló un aumento del 28% en la demanda de compradores de dumpers de obra en Europa a través de su servicio de listado de equipos en línea Mascus, en comparación con 2022. Mientras tanto, hubo un aumento del 32% en el volumen de dumpers de obra listados para la venta en Mascus.

Lo mismo ocurre con otros tipos de equipos y en otras regiones.

Sin embargo, Wyant no llega a predecir un período sostenido de estabilidad, señalando entornos geopolíticos impredecibles: “Si tomamos principios de octubre y lo que sucedió nuevamente en el Medio Oriente,

Según Wyant, la oferta se está poniendo al día con los equipos de construcción de mayor volumen.

En el Este, hay cierta inestabilidad. En Europa hay una inestabilidad adicional que se suma a la que ya había comenzado antes de principios de este año. Todo eso genera cierta preocupación. Se observa que muchas economías están adoptando medidas fiscales drásticas para intentar reducir la inflación.

“La historia diría que están tratando de desacelerar la economía, lo que significaría que, con el tiempo, se verá algún impacto en el sector de la construcción, así como en el residencial, industrial y comercial.

“Eso debería significar una cierta desaceleración, y ahora tenemos una oferta de equipos en el mercado que ha sido muy sólida durante varios años. Para mí, eso significa que habrá que encontrar una manera de equilibrar esa oferta de equipos”.

En términos de demanda de equipos, la empresa está observando una mayor demanda de plataformas elevadoras y manipuladores telescópicos, al tiempo que observa una mayor participación de los compradores en los canales, lo que genera lo que Wyant describe como una "actividad bastante sólida".

“Vemos que la oferta se está recuperando en el caso de los equipos de construcción de mayor volumen”, afirma Wyant, “como las cargadoras y excavadoras de tamaño mediano. Parece que hay oferta adicional disponible en algunos de esos activos, pero todavía hay muchos activos de nicho en los que hemos oído que la oferta sigue siendo escasa. Parece que las máquinas de minería de gran tamaño o de tamaño mediano siguen siendo bastante difíciles de conseguir desde el punto de vista de los fabricantes de equipos originales”.

Las subastas físicas y online tienen su lugar

Wyant habló con IRN durante la Moerdijk Live Xperience, el primer evento presencial de Ritchie Bros fuera de los EE. UU. o Canadá, después de la pandemia. Si bien las subastas de equipos se han llevado a cabo históricamente en entornos como este, Ritchie Bros ha seguido desarrollando sus subastas remotas desde que presentó su servicio de pujas en línea en 2002.

"Durante la última década hemos estado trabajando para impulsar una mayor orientación en línea y de conveniencia hacia el proceso de venta de equipos", dice Wyant. "Habíamos visto el inicio de una migración en la que habíamos aumentado la actividad de los postores en línea utilizando las herramientas que estaban disponibles para comprar equipos.

“Ya había habido una pequeña migración y luego, por supuesto, la pandemia nos obligó a trabajar completamente en línea, lo que supuso un pequeño cambio para la empresa, pero como habíamos hecho esas inversiones, pudimos seguir adelante con nuestro negocio”.

Wyant también observa que los clientes se han sentido cómodos con los canales en línea, lo que les ofrece un “nivel muy alto de comodidad con el proceso de licitación en línea”.

A pesar de esto, sigue notando una alta y sostenida participación en muchas de las subastas físicas de la empresa: “Todavía vemos mucho tráfico peatonal en los días de inspección. Hay muchos clientes que, además de las inversiones que hemos hecho para llevar mejor información al mundo en línea, todavía existe el deseo de muchos de venir a ver y tocar el equipo. Tenemos ese proceso (en línea), pero todavía ha habido un muy buen tráfico peatonal después de la pandemia”.

Diversificación para atender todo el ciclo de vida de los activos

Además de sus servicios de subastas, Ritchie Bros. ha diversificado su oferta con una serie de adquisiciones en los últimos años. Dos adquisiciones notables son Rouse Services, un especialista con sede en EE. UU. en equipos usados y datos de alquiler, y SmartEquip, una plataforma que facilita la adquisición de piezas para empresas de alquiler y propietarios de flotas, especialmente en Europa, América del Norte y Asia.

Wyant dice que su inversión en las empresas forma parte de un objetivo a largo plazo de proporcionar a los clientes un conjunto integral de soluciones a lo largo de todo el ciclo de vida de un activo; "Para nosotros, hay diferentes subconjuntos de clientes para los que las herramientas ofrecidas por Rouse y SmartEquip son muy importantes.

“Se trata del concepto de estar involucrado y alineado con nuestra misión de acompañar al cliente durante todo su recorrido, desde la adquisición hasta la disposición”.

Las contribuciones de Rouse en este ciclo de vida implican brindar a los clientes datos detallados sobre el rendimiento de la flota, los costos operativos, la utilización óptima de la flota y más. En el caso de SmartEquip, puede obtener repuestos para los propietarios de flotas a través de su plataforma de comercio electrónico.

Luego, en la etapa de disposición, Ritchie Bros. puede ofrecer sus servicios de subasta directamente o a través de su negocio IronPlanet que adquirió en 2016.

Además, Wyant dice que las empresas están ayudando a Ritchie Bros. a agilizar las operaciones comerciales: "Estas son herramientas complementarias al aspecto transaccional del negocio de Ritchie Bros., Rouse es su propia entidad y también somos clientes de Rouse.

“Ayuda a dar a conocer algunas de esas tendencias macro y la comprensión macro del negocio. Desde una perspectiva de interacción con el cliente, estamos en una mejor relación con los clientes desde la adquisición hasta la venta, pero luego están los beneficios adicionales de obtener algunos conocimientos del lado macro que nos ayudan a guiar el negocio”.

Prueba de ello es el informe mensual de tendencias del mercado mencionado anteriormente, que proporciona información sobre una serie de industrias y tipos de equipos, cubriendo regiones como Medio Oriente, América del Norte, Australia y Europa.

Impulso para que Europa se ponga al día

SmartEquip ya está profundamente arraigado en Europa, con empresas usuarias como Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson y Kiloutou.

La estrategia de soluciones y servicios es establecer una presencia en el mercado europeo. Para lograrlo, la empresa nombró a James Atkinson vicepresidente de Rouse & SmartEquip EMEA a principios de este año.

En declaraciones a IRN en Moerdijk, Atkinson dijo que las empresas han podido beneficiarse de su asociación con Ritchie Bros., lo que les ha permitido "abrir puertas y relacionarse con las personas adecuadas".

Por méritos propios, Rouse se encuentra en medio de la transición de su herramienta de evaluación comparativa de alquiler, que ha estado disponible en América del Norte durante más de una década, a Europa.

"Están haciendo grandes avances para ayudar a los clientes a comprender el valor de las herramientas y construir esas relaciones", dice Wyant.

“Como hicimos esas adquisiciones durante la pandemia, nos vimos obstaculizados para salir de ella, pero nos hemos puesto en marcha e invertido en el equipo. Es una verdadera estrategia nuestra ayudar a nuestros clientes internacionales de la misma manera que ellos ayudan a sus clientes en América del Norte”.

Mientras tanto, SmartEquip ya está profundamente arraigado en Europa, con empresas como Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson y Kiloutou como usuarios.

Wyant dice que la satisfacción de los clientes con respecto a las ganancias de productividad y la utilización optimizada de técnicos y flotas muestra que la empresa está comenzando a dejar su huella en el mercado europeo, a pesar de estar todavía en las primeras etapas de penetración; "Los clientes con los que se han involucrado han estado muy contentos con las ganancias de productividad que han tenido y cómo han podido maximizar el uso del tiempo de los técnicos y una flota en ese proceso.

"Son sobre todo los grandes propietarios de flotas los que se han comprometido y han visto el beneficio real que esto supone, así que sé que están trabajando duro. Tenemos algunos clientes de alquiler muy importantes y los clientes con los que he hablado que están comprometidos con SmartEquip, confían plenamente en él.

“Un cliente me dijo que sería perjudicial. Podrían perder técnicos si cambiaran el proceso y no tuvieran esa herramienta disponible. Esa es la diferencia que ha supuesto en el día a día del negocio”.

La siguiente fase implica la fusión de varios servicios de gestión del ciclo de vida y soluciones de disposición en una plataforma unificada, lo cual es un proyecto en curso.