Entrevista: O executivo da Ritchie Bros. analisa os mercados de equipamentos usados e muito mais

Sam Wyant, presidente de vendas internacionais, Ritchie Bros.

O mercado de equipamentos usados tem enfrentado desafios nos últimos tempos, sendo o menor deles os altos preços resultantes de problemas na cadeia de suprimentos nos últimos anos.

Ao mesmo tempo, regiões como Europa e Oriente Médio registraram desaceleração econômica, enquanto outras regiões relataram enfraquecimento na demanda.

No entanto, a crise da cadeia de suprimentos aliviou um pouco e a disponibilidade de equipamentos usados está aumentando. Esta é uma boa notícia para empresas de leilão de equipamentos como a Ritchie Bros.

"Estamos chegando a um ponto em que vemos um aumento na oferta no mercado com base tanto nos acúmulos de trabalho existentes quanto nos fabricantes de equipamentos originais que estão corrigindo alguns de seus gargalos de fornecimento", diz Sam Wyant, presidente de vendas internacionais da Ritchie Bros., que ingressou na empresa em 2016 após deixar a Volvo Construction Equipment.

"Saímos de um período de oferta restrita e apertada na indústria, e é isso que vemos. Quando há um ciclo de alta e os fabricantes não conseguem acompanhar a demanda, então a oferta de equipamentos fica apertada.

“À medida que as coisas começam a moderar, e eu diria que estamos nessa fase de moderação agora, você começa a ver melhor disponibilidade de equipamentos ou a necessidade de alavancar canais adicionais para disposição.”

Tudo isso aponta para um mercado saudável, com empresas agora em condições de vender máquinas antigas e OEMs capazes de limpar a carteira de pedidos para novos lançamentos.

Aumento da demanda em meio a conflitos geopolíticos

Em seu relatório de tendências do mercado de equipamentos usados para o terceiro trimestre de 2023, a Ritchie Bros. observou um aumento de 28% na demanda dos compradores por dumpers de canteiro de obras na Europa por meio de seu serviço de listagem de equipamentos online Mascus, em comparação com 2022. Enquanto isso, houve um aumento de 32% no volume de dumpers de canteiro de obras listados para venda no Mascus.

A história é semelhante para outros tipos de equipamentos e em outras regiões.

No entanto, Wyant não chega a prever um período sustentado de estabilidade, apontando para ambientes geopolíticos imprevisíveis; “Se considerarmos o início de outubro e o que aconteceu novamente em meados de

De acordo com Wyant, a oferta está aumentando em equipamentos de construção de maior volume.

Leste, você tem alguma instabilidade. Você tem instabilidade adicional na Europa, além do que já havia começado antes do começo deste ano. Tudo isso gera alguma preocupação. Você vê muitas economias tomando medidas fiscais drásticas que estão tentando gerar alguma redução na inflação.

“A história diria que eles estão tentando desacelerar a economia, o que significa que, eventualmente, você verá algum impacto no lado da construção, bem como no residencial, industrial e comercial.

“Isso deve significar um pouco de desaceleração, e temos um suprimento de equipamentos agora no mercado que tem sido muito robusto por alguns anos. Para mim, isso significa que você terá que encontrar uma maneira de equilibrar esse suprimento de equipamentos.”

Em termos de demanda por equipamentos, a empresa está observando uma demanda maior por plataformas elevatórias e manipuladores telescópicos, ao mesmo tempo em que observa um maior envolvimento do comprador nos canais, levando ao que Wyant descreve como "atividade bastante robusta".

“Podemos ver que o fornecimento está se recuperando em equipamentos de construção de maior volume”, diz Wyant, “como carregadeiras e escavadeiras de médio porte. Parece haver fornecimento adicional disponível em alguns desses ativos, mas você ainda tem muitos ativos de nicho onde ouvimos que o fornecimento ainda está apertado. Máquinas de mineração grandes ou máquinas de mineração de médio porte parecem ainda ser bem difíceis de encontrar do ponto de vista de OEM.”

Leilões físicos e online têm seu lugar

Wyant estava falando com a IRN durante o Moerdijk Live Xperience, o primeiro evento presencial da Ritchie Bros fora dos EUA ou Canadá, pós-pandemia. Embora leilões de equipamentos tenham ocorrido historicamente em cenários como este, a Ritchie Bros continuou a desenvolver seus leilões remotos desde a introdução de seu serviço de lances online em 2002.

“Temos trabalhado na última década para impulsionar mais uma orientação online e de conveniência em direção ao processo de venda de equipamentos”, diz Wyant. “Tínhamos visto uma migração começar onde tínhamos aumentado a atividade de licitantes online usando as ferramentas que estavam disponíveis para comprar equipamentos.

“Já houve uma pequena migração e então, é claro, a pandemia exigiu que ficássemos totalmente online, o que foi uma pequena mudança para a empresa, mas como fizemos esses investimentos, conseguimos continuar com nossos negócios.”

Wyant também observa que os clientes se tornaram confortáveis com os canais online, o que lhes oferece um “nível muito alto de conforto com o processo de licitação online”.

Apesar disso, ele ainda observa uma alta participação sustentada em muitos dos leilões físicos da empresa; “Ainda vemos muito tráfego de pedestres nos dias de inspeção. Há muitos clientes que, além dos investimentos que fizemos para trazer melhores informações para o mundo online, ainda há um desejo de muitos de vir e ver e tocar o equipamento. Temos esse processo (online), mas ainda houve um tráfego de pedestres muito bom após a pandemia.”

Diversificação para atender todo o ciclo de vida dos ativos

Além de seus serviços de leilão, a Ritchie Bros. diversificou sua oferta com uma série de aquisições nos últimos anos. Duas compras notáveis são a Rouse Services, uma especialista sediada nos EUA em equipamentos usados e dados de aluguel, e a SmartEquip, uma plataforma que facilita a aquisição de peças para empresas de aluguel e proprietários de frotas, principalmente na Europa, América do Norte e Ásia.

Wyant diz que seu investimento nas empresas faz parte de uma meta de longo prazo para fornecer aos clientes um conjunto abrangente de soluções em todo o ciclo de vida de um ativo; “Para nós, há diferentes subconjuntos de clientes para os quais as ferramentas oferecidas pela Rouse e SmartEquip são muito importantes.

“É sobre o conceito de estar envolvido e alinhado com nossa missão de estar ao lado do cliente durante toda a sua jornada, da aquisição à alienação.”

As contribuições da Rouse neste ciclo de vida envolvem fornecer aos clientes dados perspicazes sobre desempenho da frota, custos operacionais, utilização ideal da frota e muito mais. No caso da SmartEquip, ela pode obter peças de reposição para proprietários de frotas por meio de sua plataforma de e-commerce.

Então, na fase de alienação, a Ritchie Bros. pode oferecer seus serviços de leilão diretamente ou por meio de seu negócio IronPlanet, adquirido em 2016.

Além disso, Wyant diz que as empresas estão ajudando a Ritchie Bros. a otimizar as operações comerciais; “Essas são ferramentas complementares ao lado transacional do negócio para a Ritchie Bros., a Rouse é uma entidade própria e também somos clientes da Rouse.

“Ajuda a dar algumas dessas tendências macro e o entendimento macro do negócio. De uma perspectiva de engajamento do cliente, estamos ao longo da jornada de uma forma muito melhor com os clientes, da aquisição à disposição, mas há os benefícios adicionais de obtermos alguns insights no lado macro que nos ajudam a guiar o negócio.”

Uma evidência disso pode ser vista no relatório mensal de tendências de mercado mencionado anteriormente, que fornece insights sobre diversos setores e tipos de equipamentos, abrangendo regiões como Oriente Médio, América do Norte, Austrália e Europa.

Empurrar para pôr a Europa em dia

O SmartEquip já está profundamente enraizado na Europa, com empresas como Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson e Kiloutou, todas usuárias.

A estratégia para soluções e serviços é estabelecer uma presença no mercado europeu. Para atingir isso, a empresa nomeou James Atkinson como vice-presidente da Rouse & SmartEquip EMEA no início deste ano.

Em declarações à IRN em Moerdijk, Atkinson disse que as empresas conseguiram beneficiar da sua associação com a Ritchie Bros., permitindo-lhes “abrir portas e envolver-se com as pessoas certas”.

Por mérito próprio, a Rouse está no meio da transição de sua ferramenta de benchmarking de aluguel, que está disponível na América do Norte há mais de uma década, para a Europa.

“Eles estão fazendo um bom progresso em ajudar os clientes a entender o valor das ferramentas e construir esses relacionamentos”, diz Wyant.

“Como fizemos essas aquisições durante a pandemia, fomos prejudicados ao sair disso, mas aumentamos e investimos na equipe. É uma estratégia real nossa ajudar nossos clientes internacionais da mesma forma que eles estão ajudando seus clientes na América do Norte.”

Enquanto isso, o SmartEquip já está profundamente enraizado na Europa, com empresas como Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson e Kiloutou, todas usuárias.

Wyant diz que a satisfação entre os clientes em relação aos ganhos de produtividade e à utilização otimizada de técnicos e frotas mostra que a empresa está começando a deixar sua marca no mercado europeu, apesar de ainda estar nos estágios iniciais de penetração; “Os clientes com os quais eles se envolveram ficaram muito felizes com os ganhos de produtividade que tiveram e como conseguiram maximizar o uso do tempo dos técnicos e da frota nesse processo.

“Foram principalmente os grandes proprietários de frotas que se envolveram e viram o benefício real ali, então sei que eles estão trabalhando duro. Temos alguns clientes de aluguel realmente grandes e aqueles clientes com quem conversei que estão envolvidos no SmartEquip, eles juram por ele.

“Tivemos um cliente que me disse que seria um prejuízo. Eles potencialmente perderiam técnicos se mudassem o processo e não tivessem essa ferramenta disponível. Essa é a diferença que isso faz no dia a dia dos negócios.”

A próxima fase envolve a fusão de vários serviços de gerenciamento de ciclo de vida e soluções de disposição em uma plataforma unificada, o que é um projeto contínuo.