Interview: Ritchie Bros.-Manager wirft Blick auf Märkte für Gebrauchtgeräte und mehr

Sam Wyant, Präsident für internationalen Vertrieb, Ritchie Bros.

Der Markt für Gebrauchtgeräte war in jüngster Zeit mit Herausforderungen konfrontiert. Zu den größten Problemen zählen nicht zuletzt die hohen Preise infolge von Lieferkettenproblemen der letzten Jahre.

Gleichzeitig kam es in Regionen wie Europa und dem Nahen Osten zu einem wirtschaftlichen Abschwung, während andere Regionen eine Abschwächung der Nachfrage meldeten.

Die Lieferkettenkrise hat sich jedoch etwas entspannt und die Verfügbarkeit gebrauchter Geräte nimmt zu. Das sind gute Nachrichten für Ausrüstungsauktionsunternehmen wie Ritchie Bros.

„Wir kommen an einen Punkt, an dem wir ein erhöhtes Angebot auf dem Markt verzeichnen können. Dies liegt einerseits an den bestehenden Arbeitsrückständen, andererseits daran, dass die Erstausrüster einige ihrer Lieferengpässe aufgeholt haben“, sagt Sam Wyant, Präsident für internationalen Vertrieb bei Ritchie Bros., der 2016 nach seinem Ausscheiden bei Volvo Construction Equipment in das Unternehmen eintrat.

„Wir kommen aus einer Phase knapper Versorgung in der Branche, und das sehen wir auch. Wenn es einen Aufschwung gibt und die Hersteller mit der Nachfrage nicht Schritt halten können, wird die Versorgung mit Ausrüstung knapp.

„Wenn sich die Lage beruhigt – und ich würde sagen, wir befinden uns jetzt in dieser Phase der Beruhigung –, wird die Verfügbarkeit von Geräten besser oder es müssen zusätzliche Kanäle für die Disposition genutzt werden.“

All dies deutet auf einen gesunden Markt hin: Die Unternehmen sind nun in der Lage, alte Maschinen zu verkaufen, und die OEMs sind in der Lage, ihre Auftragsrückstände für die Markteinführung neuer Produkte abzuarbeiten.

Erhöhte Nachfrage im Zuge geopolitischer Konflikte

In seinem Bericht zu Markttrends für Gebrauchtmaschinen für das dritte Quartal 2023 stellte Ritchie Bros. über seinen Online-Maschinenlistendienst Mascus einen Anstieg der Käufernachfrage nach Baustellenkippern in Europa um 28 % im Vergleich zum Jahr 2022 fest. Gleichzeitig gab es einen Anstieg von 32 % bei der Menge der auf Mascus zum Verkauf angebotenen Baustellenkipper.

Bei anderen Gerätetypen und in anderen Regionen ist es ähnlich.

Wyant geht jedoch nicht so weit, eine anhaltende Periode der Stabilität vorherzusagen, da er auf unvorhersehbare geopolitische Rahmenbedingungen verweist: „Wenn wir uns Anfang Oktober und die Ereignisse im Nahen Osten ansehen,

Laut Wyant holt das Angebot an Baumaschinen in größeren Stückzahlen auf.

Im Osten herrscht Instabilität. In Europa ist die Instabilität noch größer als zu der, die schon vor Jahresbeginn begonnen hatte. Das alles gibt Anlass zur Sorge. Viele Volkswirtschaften ergreifen drastische fiskalische Maßnahmen, um die Inflation etwas zu senken.

„Die Vergangenheit zeigt, dass sie versuchen, die Wirtschaft zu verlangsamen, was letztlich zu Auswirkungen auf die Bauwirtschaft sowie den Wohnungs-, Industrie- und Gewerbebau führen wird.

„Das sollte eine gewisse Verlangsamung bedeuten, und wir haben jetzt ein Angebot an Ausrüstung auf dem Markt, das seit einigen Jahren sehr stabil ist. Für mich bedeutet das, dass wir einen Weg finden müssen, dieses Ausrüstungsangebot auszugleichen.“

Was die Nachfrage nach Geräten angeht, verzeichnet das Unternehmen eine höhere Nachfrage nach Plattformliften und Teleskopladern, bemerkt aber auch ein gesteigertes Käuferengagement in den Kanälen, was zu einer „ziemlich robusten Aktivität“ führt, wie Wyant es beschreibt.

„Wir sehen, dass das Angebot an Baumaschinen mit größerem Volumen aufholt“, sagt Wyant, „wie etwa mittelgroße Lader und mittelgroße Bagger. Bei einigen dieser Maschinen scheint es zusätzliches Angebot zu geben, aber es gibt immer noch viele Nischenmaschinen, bei denen das Angebot nach wie vor knapp ist. Große Bergbaumaschinen oder mittelgroße Bergbaumaschinen scheinen aus OEM-Sicht immer noch ziemlich schwer zu bekommen zu sein.“

Physische und Online-Auktionen haben ihren Platz

Wyant sprach mit IRN während der Moerdijk Live Xperience, Ritchie Bros‘ erstem persönlichen Event außerhalb der USA oder Kanadas nach der Pandemie. Während Ausrüstungsauktionen in der Vergangenheit in solchen Umgebungen stattfanden, hat Ritchie Bros seine Fernauktionen seit der Einführung seines Online-Gebotsdienstes im Jahr 2002 weiterentwickelt.

„Wir haben im letzten Jahrzehnt daran gearbeitet, den Verkaufsprozess von Geräten stärker online und bequemer zu gestalten“, sagt Wyant. „Wir haben einen Migrationsbeginn erlebt, bei dem wir die Online-Bieteraktivität mithilfe der verfügbaren Tools zum Kauf von Geräten gesteigert haben.

„Es gab bereits eine gewisse Migration, und dann erforderte die Pandemie natürlich, dass wir vollständig online gingen, was eine gewisse Umstellung für das Unternehmen darstellte, aber da wir diese Investitionen getätigt hatten, konnten wir unser Geschäft weiterführen.“

Wyant stellt außerdem fest, dass die Kunden mittlerweile mit den Online-Kanälen vertraut sind, was ihnen „ein sehr hohes Maß an Komfort beim Online-Gebotsprozess“ bietet.

Trotzdem stellt er bei vielen physischen Auktionen des Unternehmens eine anhaltend hohe Beteiligung fest: „An den Besichtigungstagen verzeichnen wir immer noch viel Kundenverkehr. Viele Kunden möchten trotz der Investitionen, die wir getätigt haben, um bessere Informationen in die Online-Welt zu bringen, immer noch kommen und die Geräte sehen und anfassen. Wir haben diesen (Online-)Prozess, aber auch nach der Pandemie gab es immer noch sehr viel Kundenverkehr.“

Diversifizierung, um den gesamten Lebenszyklus von Vermögenswerten abzudecken

Neben seinen Auktionsdienstleistungen hat Ritchie Bros. sein Angebot in den letzten Jahren durch eine Reihe von Übernahmen diversifiziert. Zwei bemerkenswerte Übernahmen sind Rouse Services, ein in den USA ansässiger Spezialist für Gebrauchtmaschinen und Mietdaten, und SmartEquip, eine Plattform, die die Teilebeschaffung für Mietunternehmen und Flottenbesitzer, insbesondere in Europa, Nordamerika und Asien, erleichtert.

Wyant sagt, dass seine Investition in die Unternehmen Teil eines langfristigen Ziels ist, Kunden ein umfassendes Lösungspaket für den gesamten Lebenszyklus eines Vermögenswerts bereitzustellen: „Für uns gibt es unterschiedliche Kundengruppen, für die die von Rouse und SmartEquip angebotenen Tools sehr wichtig sind.

„Es geht um das Konzept, involviert zu sein und uns an unserer Mission auszurichten, den Kunden auf seinem gesamten Weg von der Akquisition bis zur Veräußerung zu begleiten.“

Rouse leistet in diesem Lebenszyklus einen Beitrag, indem es seinen Kunden aufschlussreiche Daten zu Flottenleistung, Betriebskosten, optimaler Flottenauslastung und vielem mehr liefert. Im Fall von SmartEquip kann das Unternehmen über seine E-Commerce-Plattform Ersatzteile für Flottenbesitzer beschaffen.

In der Veräußerungsphase kann Ritchie Bros. seine Auktionsdienste dann entweder direkt oder über sein 2016 erworbenes Unternehmen IronPlanet anbieten.

Darüber hinaus sagt Wyant, dass die Unternehmen Ritchie Bros. dabei helfen, die Geschäftsabläufe zu rationalisieren: „Dies sind ergänzende Tools für die Transaktionsseite des Geschäfts von Ritchie Bros., Rouse ist ein eigenständiges Unternehmen und wir sind auch ein Kunde von Rouse.“

„Es hilft, einige dieser Makrotrends und das Makroverständnis des Geschäfts zu vermitteln. Aus Sicht der Kundenbindung begleiten wir die Kunden von der Akquise bis zur Disposition viel besser, aber es gibt noch den zusätzlichen Vorteil, dass wir einige Einblicke in die Makroseite erhalten, die uns bei der Ausrichtung des Geschäfts helfen.“

Belege hierfür sind im bereits erwähnten monatlichen Markttrendbericht zu finden, der Einblicke in zahlreiche Branchen und Gerätetypen bietet und Regionen wie den Nahen Osten, Nordamerika, Australien und Europa abdeckt.

Druck, Europa auf den neuesten Stand zu bringen

SmartEquip ist in Europa bereits tief verwurzelt und wird von Unternehmen wie Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson und Kiloutou genutzt.

Die Strategie für Lösungen und Dienstleistungen besteht darin, auf dem europäischen Markt präsent zu sein. Um dies zu erreichen, hat das Unternehmen Anfang dieses Jahres James Atkinson zum Vizepräsidenten von Rouse & SmartEquip EMEA ernannt.

In einem Gespräch mit IRN in Moerdijk sagte Atkinson, die Unternehmen hätten von ihrer Verbindung mit Ritchie Bros. profitieren können, da sie dadurch „Türen öffnen und mit den richtigen Leuten in Kontakt treten“ konnten.

Aus eigener Kraft ist Rouse gerade dabei, sein Miet-Benchmarking-Tool, das in Nordamerika seit mehr als einem Jahrzehnt verfügbar ist, nach Europa zu übertragen.

„Sie machen gute Fortschritte dabei, den Kunden den Wert der Tools verständlich zu machen und diese Beziehungen aufzubauen“, sagt Wyant.

„Da wir diese Übernahmen während der Pandemie getätigt haben, waren wir bei der Bewältigung dieser Krise etwas behindert, aber wir haben aufgestockt und in das Team investiert. Es ist eine echte Strategie von uns, unseren internationalen Kunden auf die gleiche Weise zu helfen, wie sie ihren Kunden in Nordamerika helfen.“

Mittlerweile ist SmartEquip in Europa bereits tief verwurzelt und wird von Unternehmen wie Boels, Loxam, Zeppelin, Wacker Neuson und Kiloutou genutzt.

Wyant sagt, die Zufriedenheit der Kunden hinsichtlich der Produktivitätssteigerungen und der optimierten Nutzung von Technikern und Flotten zeige, dass das Unternehmen beginnt, sich auf dem europäischen Markt zu etablieren, obwohl es sich noch in der Anfangsphase der Durchdringung befindet: „Die Kunden, mit denen sie zusammengearbeitet haben, waren sehr zufrieden mit den erzielten Produktivitätssteigerungen und damit, wie sie in diesem Prozess die Zeit der Techniker und der Flotte optimal nutzen konnten.“

„Es waren vor allem große Flottenbesitzer, die sich daran beteiligt haben und den echten Nutzen erkannt haben. Ich weiß also, dass sie hart arbeiten. Wir haben einige wirklich große Mietkunden und die Kunden, mit denen ich gesprochen habe, die SmartEquip nutzen, schwören darauf.

„Ein Kunde sagte mir, dass es ein Nachteil wäre. Er würde möglicherweise Techniker verlieren, wenn er den Prozess ändern würde und dieses Tool nicht zur Verfügung stünde. So viel Unterschied macht es im Tagesgeschäft.“

In der nächsten Phase werden verschiedene Lifecycle-Management-Dienste und Dispositionslösungen zu einer einheitlichen Plattform zusammengeführt. Dabei handelt es sich um ein fortlaufendes Projekt.